Chciałbym omówić jeden z bardziej chybionych pomysłów ostatnich lat - po części jako przestrogę dla biznesmenów o rozdmuchanym ego, po części jako przykład, że nie wszystko złoto co się świeci. Nie wszystko, co wygląda bajerancko, może się sprzedać.

Segway (tak zwany transporter osobisty, przypominający dwukołową platformę która trzyma pion dzięki żyroskopom) został wymyślony przez Deana Kamena - dość znanego na amerykańskim rynku wynalazcę. Projektował on m.in. pompy insulinowe i urządzenia do dializy, a także wiele innych przydatnych urządzeń. Segway był wynikiem jego zabaw z silnikami żyroskopami i elektroniką. Wydawać by się mogło, że to wystarczy, by każdemu mężczyźnie serce zaczęło szybciej bić… Jednak coś poszło nie tak.

Od momentu prezentacji dla potencjalnych inwestorów ludzie mówili o Segway jako o cudzie techniki, czymś co ma zrewolucjonizować transport, zmienić rzeczywistość. Zachwyceni byli m.in. Jeff Bezos i Steve Jobs. Od razu na realizację projektu dostał 100 mln. dolarów od inwestorów.

Dean Kamen miał więc pomysł na coś nowego i ciekawego. Miał pieniądze by pomysł ten zrealizować. I wiedział jak sprawić, by ludzie o nim mówili.

Najważniejsza była tajemnica. Podczas gdy produkcja była w trakcie przygotowań, zapowiedział on rewolucję w transporcie, zainteresował media i rozbudził wyobraźnię w społeczeństwie. Niektórzy myśleli nawet, że chodzi o teleport! Marketing szeptany zrobił swoje. Wkrótce o tajemniczym projekcie Kamena było dość głośno.

Dzień premiery był sukcesem. Ludzie rzucili się na Segway jak na ciepłe bułeczki. I na tej pięknej premierze, sen o olbrzymim sukcesie się skończył. Segway miał linię zdolną produkować 40000 maszyn miesięcznie, a do chwili obecnej trafiło na rynek tylko 40 tyś segewayów. Liczono na zyski około 1 mld dolarów rocznie. Do tej pory sprzedaż wynosi mniej niż 300 mln dolarów.

Co zawiodło? Moim zdaniem 2 rzeczy: produkt i dystrybucja.

Segeway nie jest wybitnym wynalazkiem, bo owszem, ładnie wygląda, ale poza tym nie ma zalet, które oferują inne środki transportu. Segway to bajerek i to bardzo drogi (na polskim rynku od 20000 zł wzwyż) - za tą samą cenę można mieć sensowny, używany samochód. Segway nie jest czymś, na czym komfortowo jeździłoby się w polskich warunkach - brak mu korzyści samochodu, a jest zbyt rewolucyjny, by przekonać zwolenników rowerów. Nie obiecuje zdrowia ani oszczędności czasu, a jedynie komfort jazdy i wyjątkowość.

Przekaz o korzyściach, jakie niesie, jest niewyraźny (przynajmniej dla mnie) i trudno mi wyobrazić sobie po co Kowalskiemu lub nawet nowobogackiemu Kowalskiemu taki twór. Panowie od Segwaya przegięliście…

Dystrybucja tym bardziej zawiodła. Segway w Polsce stał się dostępny dużo po burzy medialnej jaką wywołał, zresztą problem ten dotyczy całej sieci dystrybucji poza Stanami Zjednoczonymi. Czyli dobry marketing zdążył ostygnąć kiedy wrzucono na ruszt inne rynki. Zmarnowano zatem szanse, bo nie zdołano zachęcić wystarczającej liczby osób (przodowników), którzy wypromowaliby wystarczająco ideę (o ile przy takich cechach produktu byłoby to w ogóle wykonalne).

Jako wniosek z tej bolesnej dla wielu inwestorów lekcji powiem tylko, że produkt musi coś ze sobą nieść, jakąś wyraźną korzyść dla klienta (niezależnie czy rzeczywiście potrzebuje on tego produktu). A marketing i sprzedaż powinna ściśle współgrać z dystrybucją. Tego nauczył mnie Segway - niech spoczywa w spokoju jako przykład idei która za bardzo należy do świata idei, niż do praktycznej, brutalnej rzeczywistości popytu i podaży.