Zastanawiałem się ostatnio, jak to jest, że niektóre firmy wcale nie reklamują się z dziką zawziętością, a mają dużo klientów. Nie dokonują prezentacji produktów, ale osiągają pozytywne rezultaty w sprzedaży. Mają oferty, ale to nie oferta wydaje się decydować o ich sukcesie - czynnikiem decydującym jest coś innego.

Sukces w sprzedaży często kojarzony jest z ciągłym bombardowaniem klientów informacjami o korzyściach, jakie osiągną kupując daną rzecz. Jednak o ile w przypadku dóbr szybko zbywalnych takie podejście do klienta może być skuteczne, o tyle w przypadku bardziej zaawansowanych produktów lub usług, może bardziej zaszkodzić niż pomóc.

Należy pamiętać, że klient ma potrzeby, które chce zaspokoić. Dlatego wszedł na naszą stronę, lub do naszego sklepu. Jeśli zaś trafił tam przypadkiem, to tym bardziej, ważne jest to, co on chce. Dlatego tak istotne jest, by właśnie na nim skupić naszą uwagę. Zainteresować się, jakie produkty lub usługi mogą rzeczywiście odpowiadać jego potrzebom. Możesz nawiązać z klientem dialog, dyskusję poświęconą w 95% zaspokojeniu potrzeb klienta.

W ten sposób przestajemy być postrzegani jako typowi sprzedawcy, stajemy się konsultantami, dostarczycielami rozwiązań.

Czy Twoja usÅ‚uga może realnie pomóc klientowi? Czy masz konkretnÄ… wartość którÄ… możesz mu zaoferować? JeÅ›li tak, to czÄ™sto “wystarczy” (to nie zawsze jest Å‚atwe) go o tym przekonać.

Wiele osób traci swój autorytet znawcy tematu, w momencie w którym zaczynają reklamować swoje usługi czy produkty. Przestają być postrzegani jako niezależni eksperci, a każde ich słowo może zostać odebrane jako zachęta do zakupu - dlatego mogą stracić na wiarygodności w oczach ich klientów.

Jednak kiedy prowadzisz sprzedaż skoncentrowanÄ… na kliencie, to wÅ‚aÅ›nie budujesz swój autorytet eksperta, dziÄ™ki temu, w czasie Twojej rozmowy z potencjalnym nabywcÄ…, jego nastawienie ulega zmianie na lepsze. Jego naturalna bariera ochronna pt. “oni mi chcÄ… to sprzedać, nie ważne co to jest” może zostać przeÅ‚amana, nie dziÄ™ki sztuczkom, ale dziÄ™ki rzetelnym, szczerym odpowiedziom i widocznej postawie współpracy. Kiedy przestajesz oferować klientowi produkt a zaczynasz rozwiÄ…zywać jego problem, zmianie ulega caÅ‚a natura konwersacji. To już nie jest gra kupi/nie kupi - to wzajemna pomoc.

W modelu win-win - Twój klient musi skorzystać na transakcji. Zyskasz dzięki temu życzliwe usta, które mogą polecać Cię innym. Jeśli wiesz że produkt nie pomoże klientowi - to nie sprzedawaj mu go na siłę, zawsze dawaj mu wolność i pozwól, aby to on podjął decyzję. Ta wolność wyboru zmienia zwykłych klientów w sympatyków marki, którzy chętnie opowiedzą o Twoim produkcie lub usłudze innym, robiąc za Ciebie marketing. Wtedy działasz jako konsultant, doradzając, pokazując zalety i wady danego rozwiązania. Niezależnie jakie produkty oferujesz, zawsze możesz skupić się na zaletach produktu, które klienta nie interesują, albo na zaspakajaniu potrzeb - a wtedy każdy wokół wysłucha co masz do powiedzenia.

Biznes poprzez pomaganie innym gwarantuje najlepsze kontakty z ludźmi. Kontakty, które możesz skutecznie wykorzystać, wystarczy poprosić o drobną przysługę każdego klienta któremu doradzałeś. Jestem pewien, że większość z nich nie ma nic przeciwko, żeby napisać referencję dla Ciebie. Część z nich może wręcz aktywnie pomóc Ci w budowaniu marki. Niezależnie czy zaoferują aktywną pomoc, czy drobną przysługę, to ta relacja zaczyna procentować i może procentować przez wiele lat.

Masz więc jako sprzedawca dwie drogi: drogę produktu oraz drogę korzyści. Dostosuj więc podejście do tego co oferujesz i pamiętaj, co tak naprawdę interesuje ludzi, z którymi rozmawiasz.