“Wszyscy sprzedajemy” - to dość popularne ostatnio stwierdzenie. Dlatego w tym artykule chciaÅ‚bym siÄ™ skupić na sprzedaży w klasycznym, biznesowym rozumieniu. No wÅ‚aÅ›nie, czym jest ta sprzedaż? To dziaÅ‚ania,majÄ…ce na celu dokonanie transakcji z klientem. Brzmi podobnie do definicji marketingu, prawda?

Sprzedaż jest ważną częścią marketingu - bo od wrażenia jakie wywrzesz na kliencie, zależy nie tylko ten jeden zakup, ale także możliwość przyszłych transakcji. Sukces rodzi sukces. Twoje działania na polu sprzedaży stanowią trzon marketingu, bo nic tak jak bezpośredni kontakt, nie wpływa na postrzeganie Twojej firmy przez klienta. Sukces marketingu zależy więc w dużej mierze od skutecznej sprzedaży.

Skuteczna sprzedaż to nie tylko dokonanie transakcji. Wtedy sukces można byÅ‚oby osiÄ…gać wszelkimi metodami - zmuszajÄ…c do zakupu. DziaÅ‚anie wedÅ‚ug zasady “jeden czÅ‚owiek = jedna sprzedaż” jest niszczÄ…ce dla caÅ‚ego planu marketingowego. Sprzedaż z której można być rzeczywiÅ›cie zadowolonym, to taki kontakt z klientem, który albo skÅ‚oni go do zakupu, albo - jeÅ›li do transakcji nie dojdzie - pozostawi go z dobrÄ… opiniÄ… na nasz temat. Dlaczego uważam, że dobra sprzedaż nie zawsze oznacza dokonanie transakcji? Bo nie każdy klient potrzebuje naszego produktu. Nie zawsze sprzedanie jakiejÅ› rzeczy lub usÅ‚ugi wyjdzie nam na dobre. ZwÅ‚aszcza, gdy wciÅ›niemy komuÅ› zbÄ™dnÄ… rzecz. Wtedy możemy być pewni, że jego wypowiedzi na nasz temat nie bÄ™dÄ… pochlebne.

Naprawdę skuteczna sprzedaż, to kontakt z klientem, podczas którego budujemy tak naprawdę nasz autorytet (przez autorytet mam tu na myśli wizerunek, argumenty merytoryczne oraz inne czynniki które budują przekonanie, że od nas warto kupić), w dziedzinie odpowiadania na którąś z jego potrzeb. Jeśli poziom tego autorytetu przekroczy poziom wątpliwości klienta, to dojdzie do zakupu. I właśnie tu znajduje się źródło sukcesów i klęsk. Bo wiele osób zamiast nawiązywać kontakt i budować autorytet, woli wciskać produkt.

Jeśli masz do wyboru posiłek w restauracji, którą znasz i lubisz, lub w innej, której nie znasz. To właśnie wtedy toczy się cicha wojna. Czy tej nieznanej restauracji uda się przewyższyć autorytet tej, którą już znasz? Tak jest w przypadku każdego innego produktu lub usługi.

O tym, co wpÅ‚ywa na ten “autorytet”, postaram siÄ™ wkrótce wiÄ™cej napisać. Jednak wolaÅ‚bym siÄ™ na razie skupić na sprzedaży.

Jest kilka podstawowych działań dotyczących sprzedaży - a więc bezpośredniego kontaktu z klientem:

• Wyszukiwanie przyszÅ‚ych nabywców towarów. To już nie jest marketing w znaczeniu zaganiania klientów tam, gdzie chcemy. To już wypatrywanie ludzi. MogÄ… to być konkretne osoby lub grupy. Może to być na przykÅ‚ad zjazd miÅ‚oÅ›ników samochodów. JeÅ›li oferujesz produkty samochodowe, to owy zjazd stanowi dla Ciebie doskonaÅ‚Ä… przestrzeÅ„ do dziaÅ‚ania.
• NawiÄ…zywanie kontaktów. Gdy masz już miejsce lub grupÄ™ ludzi z poÅ›ród których pragniesz zwerbować klientów, pora na nawiÄ…zywanie kontaktów. Nie pokazuj towaru! ByÅ‚aby to akwizycja - w dodatku w niezbyt skutecznej formie. Zacznij od nawiÄ…zania relacji, bo zwykÅ‚a rozmowa już stanowi zalążek dalszych dziaÅ‚aÅ„. Niezależnie czy handlujesz komputerami, czy nieruchomoÅ›ciami, rozmowa o planach wakacyjnych może pomóc w sprzedaży.
• Klasyfikacja klientów. Nie każdy klient kupi. Jeden nie chce, inny nie może. Część z nich potrzebuje Twojego produktu, dla innych jest zbÄ™dny. Dlatego tak ważne jest, by nie kierować swoich dziaÅ‚aÅ„ do wszystkich. Z poÅ›ród nawiÄ…zanych kontaktów wybierz te, których potencjaÅ‚ jest najwiÄ™kszy. Takie, w których Twój produkt zostanie dobrze przyjÄ™ty.
• Budowanie autorytetu. OpisywaÅ‚em to już wczeÅ›niej. Nie ważne co masz do sprzedania. Ważne jest, jak klient widzi Ciebie i Twój produkt na tle innych. To, czy prezentujesz siÄ™ na takim samym poziomie co konkurencja, czy też na wyższym poziomie, zadecyduje czy transakcja dojdzie do skutku. Nie musi mieć to miejsca przez prezentowanie zalet produktu. Czasem sukces osiÄ…ga siÄ™ poprzez szczery uÅ›miech albo dbaÅ‚ość o klienta, a czasem przez rzetelnÄ… wiedzÄ™ z danej dziedziny.
• Zawieranie transakcji. Trzeba umieć siÄ™ dogadać i zamknąć sprzedaż. NawiÄ…zywanie kontaktu i budowanie autorytetu na realnÄ… akcjÄ™, zawarcie transakcji. Pomóc przejść klientowi od “chcÄ™” do “kupujÄ™”.

Te działania, to tak naprawdę sprzedaż. Warto opanować je do perfekcji. Rozwinąć każdą z tych dziedzin. Wymyślać nowe pomysły na sprzedaż tak, by osiągnąć niesamowity sukces.